Coup d’accélérateur d’Opel EN LOA

Pas question de se laisser dépasser par la vague LOA (location avec option d’achat), la marque allemande et sa captive GM Financial déploient un programme de coaching pour son réseau de ventes centré sur ce type de financement. L’objectif d’Opel est de poursuivre la progression de sa part de marché LOA sur le segment des VN.

FlexFinance la part LOA chez Opel

La part des véhicules neufs financés par la captive Opel Financial Services est supérieure à 50%. Seuls 40 % des véhicules financés le sont via le type de financement en location avec option d’achat (LOA). L’offre de Location avec option d’achat de GM Financial est proposée sous la désignation, “FlexFinance“. “FlexFinance” est une formule de financement voiture qui incluent aujourd’hui pour moitié au moins un contrat d’entretien. L’offre de LOA est proposée sur tous les modèles Opel, notamment l’Opel Corsa trois portes Graphite et elle fonctionne particulièrement bien sur l’Adam.

Les avantages de la LOA

« Les bénéfices de la LOA sont aujourd’hui bien connus, amélioration de la fidélité client, cycle de renouvellement planifié et plus fréquent. », confirme Arnaud Treille, directeur des ventes d’Opel. Il rajoute : « La démarche commerciale du réseau Opel est de favoriser le coût d’usage à travers une offre globale tel que le dicte aujourd’hui le marché. » Cette stratégie implique de revoir le discours commercial de ses forces de ventes. La marque allemande a donc décidé de lancer un vaste programme de formation de son réseau afin de pousser cette technique de financement dans l’offre globale des formules de financement d’Opel.

Les financements en LOA : une priorité d’Opel

Le constat est le suivant : la durée moyenne d’un crédit varie autour de 56 mois pour la marque, celle ci est de 46 mois pour un financement LOA. L’objectif est donc de réduire la durée de détention moyenne du client Opel pour accélérer le renouvellement dans le cadre d’une LOA. Réduire à moins de quatre ans le cycle de renouvellement des clients présente des avantages :

• une fidélité renforcée des clients pour la marque,
• une vente de produits complémentaires comme un contrat d’entretien,
• une offre de prestation renouvellée et donc adpatée.

Ce plan d’action a un indicateur de mesure : un taux de fidélité à la marque de 65%” ! Opel mettra donc en place une méthode de suivi commercial pendant toute la durée du contrat pour gérer au mieux les fins de contrat. Pour accompagner cette tendance le constructeur et GM Financial ont démarré un programme de coaching pour former ses équipes commerciales à cette technique de financement.

Selon cette stratégie, la LOA va prendre une part importante dans la production de GM Financial. En tous les cas l’Opel Corsa trois portes Graphite est déjà proposée en LOA avec un loyer de 159€ par mois sur 48 mois !